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    歡迎光臨昨天,一路向C的“武陵模式”遭近30萬人圍觀_河南酒業網

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    昨天,一路向C的“武陵模式”遭近30萬人圍觀

    放大字體  縮小字體 發布日期:2023-01-12  瀏覽次數:4284
    核心提示:“我們的營銷模式很苦,在一定程度上,我認為它是‘反人性的’?!焙衔淞昃茦I有限公司總經理張毅超在《鏗鏘名家行,武陵大咖云對話》河南站的云直播現場,向在座嘉賓以及近30萬線上觀眾道出了武陵酒營銷模式的“精髓”。
    “我們的營銷模式很苦,在一定程度上,我認為它是‘反人性的’。”湖南武陵酒業有限公司總經理張毅超在《鏗鏘名家行,武陵大咖云對話》河南站的云直播現場,向在座嘉賓以及近30萬線上觀眾道出了武陵酒營銷模式的“精髓”。

    此話一出,現場和之前十分熱鬧的直播彈幕霎那間寂靜,隨著張毅超逐步剖析武陵酒“營、銷、管”分離商業模式的具體內容后,才再次進入火熱探討中。

     
    ▲《鏗鏘名家行,武陵大咖云對話》·河南站

    值得注意的是,這是繼1月4日武陵酒在廣州白云山舉辦“云對話”后,緊鑼密鼓召開的第二場對話。選擇河南站,其意味也很明顯,河南是醬酒銷售第一大省,競爭激烈程度不言而喻,但作為中國17大名酒的武陵憑借名酒和優秀的商業模式優勢,勇毅地踏入中原“橋頭堡”。

    本次“云對話”,參與的嘉賓還包括河南省酒業協會會長熊玉亮、河南省喜洋洋永盛實業有限公司董事長趙黎明、金輝云酒貨倉董事長池金清和北京卓鵬戰略咨詢創始人田卓鵬。

    大浪淘砂,醬酒消費趨勢不會變

    河南白酒市場總的容量高達600多億,主要被醬香酒、濃香酒、清香酒和兼香酒瓜分,其中醬酒占據了一半的市場份額。

    河南醬酒的迅猛發展,離不開當地大商的助力?,F場嘉賓一致提到,醬酒之所以能夠在河南銷售突出,是因為幾乎所有的大商都進入了醬酒隊伍,大家共同造勢才有了醬酒廣闊的天地。所以趙黎明表示,醬酒能在河南迅速升溫,離不開大商形成的榜樣力量。

    當然,這種巨大市場容量也和廠家堅持不懈的消費培育有很大關系。醬酒廠家在河南投入了大量人力,每個企業都在講醬酒的釀造工藝,講品牌的文化和優勢,如今,河南的消費者對醬酒的了解程度早已超過全國大部分地區。

    2022年,由于疫情疊加經濟放緩的影響,醬酒進入調整期。但2022年下半年的市場證明,河南醬酒基本盤是穩定的,一個核心因素在于,醬酒已經把C端搞定了。所以熊玉亮說,醬酒大的消費趨勢不會改變。因為有茅臺引領、優秀商家銷售以及大批熱愛醬酒消費者的存在,“醬酒在河南的消費氛圍和美譽度還會繼續提升”。

    熊玉亮還提出,“六有”企業在河南會有更大發展:有文化、有品質、有品牌、有性價比、有團隊、有優秀合作模式。

    名酒啊,真是塊金字招牌

    在“六有”中,品牌首當其中,大家都不約而同地談及名酒。在白酒行業日漸明晰的高端化、規?;c集中化趨勢中,名酒扮演著越來越重要的角色,其“金字招牌”的引領作用也進一步凸顯。數據顯示,2021年白酒行業960多家規模以上企業的銷售額是6000億元。其中,17個“中國名酒”的銷售收入高達3245億元。 

    對于如何看待名酒價值這一話題,熊玉亮坦言,70年來,中國名酒推動了中國酒業的大發展、大繁榮、大進步,它們提高了酒類技術生產水平、提升了產品質量、培育了大量消費者和經銷商,換言之,名酒引領了中國酒業的高速發展。

    在熊玉亮看來,每個名酒都有不同的產區和特色,有自己精準的消費定位,它們能滿足不同的消費群體。未來,中國酒業還將是名酒引領發展,名酒的市場占有率會不斷提高,白酒的集中度也會越來越高。

    作為河南知名的連鎖經銷商,金輝名酒貨倉的定位十分鮮明,那就是要堅定不移地同名酒合作。池金清表示,名酒本身就是一家企業標志性的符號,對于經銷商來說,如果產品體系中沒有名酒類產品,想做好就很難,因為外界對一個經銷商評價如何,首先會看其公司的名酒占比。而且,名酒也更容易建立員工自信,他們在推廣產品的時候,也需要名酒作為產品背書。

     

    ▲在武陵酒業的銷售中,千元以上產品占比高達70%,2000元以上產品占比超過40%。武陵·上醬零售價超過2000元,堪稱中國醬酒市場的價格第二高峰

    張毅超則從“兩個現象、三個優勢”出發,談了對中國名酒價值的看法。其中,兩個現象包括產業現象,即中國名酒在白酒市場份額中,已經占據了一半的位置;還包括產品現象,盡管17大名酒中,并不是所有企業的產品占據足夠優勢,卻更容易銷往全國,這都是因為名酒的背書。

    三個優勢分別包括品質背書、占位和卡位的優勢以及同消費者溝通成本比較低。張毅超認為,當經濟越發展,中國人的文化自信就越強,他們對品質的要求也會提高,17大名酒在品質方面有國家來背書,而且名酒也是區別于其他白酒品牌最大的優勢。

     “反人性”,不同質

    在河南站的“云對話”中,所有嘉賓都有一個共識:醬酒發展賽道明確。但不可否認的是,同一個產業逐漸成熟后,競爭策略面臨同質化的難題。如何創新,成為擺在所有醬酒企業面前的問題。

    田卓鵬的看法是,未來營銷變革的方向有兩個,一是渠道短路化,二是營銷C端化,即廠商一起把渠道做好,把營銷重心放短。

    對于渠道短路化,田卓鵬以武陵酒做為營銷案例向大家進行了分享。他提到,武陵酒在湖南而有代理商,營銷重心是上游到店的中心,其中“店”包括渠道大店(核心終端)、連鎖店和體驗館。田卓鵬強調,特別是高端醬香酒,體驗館的方式能讓自己離消費者更近。

    關于營銷C端化包括C端化的推廣和C端化的渠道,需要圍繞大C、大企、大店來進行。以前是一桌式品鑒會,但是效率太低,企業通過品牌文化、品牌場景,品牌體驗等多個元素,共同制造一個道場,把高精尖的消費者請進來,讓他們沉浸式的感受品牌和文化,有效實現宣銷一體化。

    田卓鵬強調,還要注意結合名酒進名企的營銷動作,通過系統化的營銷體系和教育體系,完成C端渠道的建設。另外,疫情后加快了線上化的發展,新電商未來在白酒的銷售上會達到1000~2000億元。

    現場嘉賓對田卓鵬提到的武陵模式表示出了濃厚興趣,有嘉賓向張毅超發出提問:“會不會有其他企業復制武陵的商業模式?”

    張毅超笑道:“我們這種‘反人性’的商業模式不好學”。它的“反人性”體現在,合作的終端店,都需要通過培訓和考試才能銷售武陵酒。對于其他品牌來說,有終端愿意銷售自己的產品,何樂而不為之?但是武陵酒的態度是,我們賣的是高價值產品,不能用簡單的“不錯”“還好”來概括,必須講出武陵酒的品質特點是什么。

    這種“反人性”的模式,實際上已經勸退了一部分誠心不夠的終端店;另一個“反人性”的地方在于,武陵酒在真正踐行營、銷、管分離。有些銷售員希望通過政策來拉動終端銷售,但實際上這一部分工作并不是由他來負責,所以有些銷售員接受不了這種“反人性”模式。

     

    在這一方面,武陵酒希望找到對的人,也就是能和武陵酒有共同價值觀的人,這樣政策的穩定性和資源的有效性才能有所保障,再由專業的人去影響消費者,效率就會提高很多。

    池金清對此表示認同,他認為每個人都有自己的“舒適區”,想要跳出來,就要“違背”人性,除此之外,營銷模式創新還要有供應鏈的保障、員工的合理激勵以及和優秀員工緊密合作。

    在酒說看來,“反人性”其實更像是武陵酒的一個利器,它打破常規,走出傳統,讓武陵酒生生在競爭如此激烈的醬酒市場中撕開一道口子,以獨有的“to c”營銷模式,開創了自己的一片天地,并成為有品質、有模式、有產能、有品牌、有自信、有環境的“六有”改革者,為醬酒乃至整個白酒行業的發展提供了新樣本。


     
     
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